En una entrevista con ITSitio.com hablamos acerca de los desafíos, las barreras y los cambios que afrontamos en nuestra expansión internacional.
Plus-IT ya tiene un lustro en el mercado argentino, donde nació para dar servicios de consultoría e ingeniería a otros partners de TI. Sergio Emanuel Cieri, fundador y actual CEO de Plus-IT, explica que la compañía “nació para brindar servicios de consultoría y de ingeniería a otros partners. Veíamos que había muchos partners que tenían fuerza comercial, pero que a la hora de llevar los proyectos adelante, o bien no tenían el conocimiento necesario, o bien carecían de experiencia. También observamos que faltaba entendimiento sobre cuál era el negocio del cliente y cuáles eran las necesidades más allá de lo tecnológico: no es lo mismo sentarse con un usuario de Banca que con uno de Retail, o uno de Agro”. Al momento del lanzamiento, los socios de Plus-IT ya tenían una trayectoria de TI de al menos una década, por lo que eran conocidos entre sus pares. Un año después, Plus-IT abriría la unidad de negocios de venta de productos, con una orientación más afín al cliente empresarial.
Ya desde sus comienzos, Plus-IT mostró una gran fortaleza dentro del universo de Citrix. “En los primeros siete meses, Plus-IT se transformó en Partner Gold de Citrix (vale recordar que en ese momento sólo había cinco). Y en un año y medio ascendió a Platinum: la máxima categoría de asociación (por entonces había un solo partner con presencia local en esta categoría). Hoy por hoy somos el canal más grande de la Argentina, y uno de los más importantes de la región, en todo lo que abarca la tecnología de Citrix. De hecho, al ser expertos en el mundo Citrix, eso nos obligaba también a ser expertos en todo lo referente a infraestructura física”, añade Cieri. En este contexto, las charlas con los clientes pasaban casi siempre por conocer el objetivo de negocios de los clientes, en función del cual Plus-IT luego podía ayudarlos a diseñar una arquitectura de TI acorde. A partir de esta propuesta de valor, y luego del desarrollo de otras áreas de negocio adicionales, con especialistas liderando cada una, hoy Plus-IT provee soluciones de Infraestructura de TI, Seguridad Informática, Virtualización y Nube Privada, y Backup y Almacenamiento, de la mano no sólo de Citrix, sino también de VMware, Microsoft (y Azure), Palo Alto, Fortinet, Cisco, Veeam, Dell y Nutanix.
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“En el proceso de maduración de cualquier compañía, la regionalización es parte del crecimiento natural —define Cieri—. Con todo, y más allá de esto, nos pasó que empezamos a ser referentes a nivel regional. Era muy común que empresas de Paraguay, Chile, Colombia… nos llamaran para que los apoyáramos con servicios de ingeniería. Sobre todo partners que tenían capacidad de venta, pero no de implementación. En esto vimos la oportunidad de seguir creciendo y llevar nuestro ADN a otros mercados”.
Para su expansión, Plus-IT no usó una única estrategia. “Usamos muchas herramientas de marketing digital y marketing directo para contactarnos con las empresas de otros países y entender qué desafíos tenían”. Con el desafío a la vista, los ejecutivos de Plus-IT priorizaron la prestación de la ayuda a cada cliente por sobre cualquier otro proceso. “Invertimos tiempo y recursos en ayudar a las empresas para que ellas pudieran ver de qué éramos capaces. También ayudamos a otros partners, lo cual nos dio visibilidad en los distintos mercados a los que queríamos llegar”. También invirtieron en la generación de demanda a través de medios digitales.
Hoy, la presencia De Plus-IT está consolidada en la Argentina y en el Uruguay, con oficinas en esos países y gente propia, y está en desarrollo en Paraguay y Chile. En este último destino la empresa se está dando a conocer, pero su avance se vio un poco lastrado por la Pandemia. Con todo, tanto en Chile como en Paraguay Plus-IT tiene varias posiciones abiertas para contratación de personal comercial y técnico. En la Argentina, Plus-IT alberga a unas veinte personas, número que es transitorio dado que sigue creciendo. Un 70% de este personal son ingenieros. En la Argentina albergan no una, sino dos gerencias comerciales, los que les brinda agilidad y rapidez en las respuestas a los clientes. En el frente interno, Cieri concibe a Plus-IT como una plataforma de crecimiento humano, donde los profesionales pueden desarrollarse y dar lo mejor de sí.
A la oficina uruguaya, que tiene una dotación de tres personas, Plus-IT llegó en 2020. Cieri considera que ese país es un muy buen puente hacia otros países de América Latina y, de hecho, es allí donde la compañía ha trasladado la casa matriz.
Consultado sobre las principales barreras que debieron superar en el proceso de expansión, Cieri recuerda la Pandemia. Con todo, asegura, los principales desafíos a los que se enfrentaron fueron los propios de una empresa en pleno crecimiento. Esto implica, inevitablemente, cierto desorden, habida cuenta del dinamismo del sector y otras circunstancias externas al sector. “Por un lado, nosotros trabajamos y brindamos valor, pero al mismo tiempo vemos que los productos y los servicios que ofrecemos van cambiando, y que se incorporan personas y se abren unidades de negocios nuevas. Y, mientras tanto, Pandemia mediante, el mundo también está cambiando”. Concretamente, y sobre el desembarco en Uruguay, Cieri acota: “Pensamos que sería muy difícil entrar en contacto con la gente en Uruguay, pero nos dimos cuenta de que la gente es super cálida, y nos han recibido muy bien”.
El objetivo para 2022, resume Cieri, “es terminar de consolidar Chile y Paraguay, y esperamos que esta regionalización sirva para mejorar la experiencia de los usuarios en todos los países. Sobre todo hoy, que vivimos en esta virtualidad y el trabajo remoto es una realidad. Al mismo tiempo nos interesa potenciar a los distintos talentos que tenemos para ponerlos al servicio de todos los países. Que un gran talento que tengamos en la Argentina pueda ser aprovechado por alguien de Chile o Uruguay”. Consultado sobre si tienen pensado encarar una ronda de inversores, Cieri responde que eso está dentro de los planes. “En 2022 me gustaría hacer esa ronda de inversiones, pero presentando una empresa regional fuerte”.
